“王經(jīng)理，我們的產(chǎn)品您還有不滿意的地方嗎？”
“你們產(chǎn)品挺不錯的，非常符合我的要求，挺好的。”
“那您什么時候有空，我們把合同簽了吧。”
“哎，這個我做不了主啊，已經(jīng)把你們的產(chǎn)品報上去了，看領(lǐng)導(dǎo)最后定奪吧。”
這種情況經(jīng)常會在大客戶銷售中出現(xiàn)，和客戶溝通了好長時間，對方也很滿意，最后卻被“我做不了主”一句話打發(fā)了，遲遲成不了單，讓人很無奈。
大客戶銷售又稱為效能型銷售，比拼不是效率，不是以快取勝。所謂的“一年不開單，開單吃三年”就是說的大客戶銷售，更看重的是銷售額。
大客戶銷售面對的不是一個個有需求的散落的個體，而是一個人員極為復(fù)雜的大集體，比如大型企業(yè)、機關(guān)單位等等，決策周期比較長，銷售難度比較大。
在大客戶銷售中，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞只是影響成交的一個因素，更重的是能不能拿下他們對單子成交起著決定作用的關(guān)鍵人物。
在做大客戶銷售的時候，我們會接觸到對方的很多人員，不可能對每個人都一視同仁，花費大量心血在無關(guān)人員身上，耗時耗力，還沒有結(jié)果。我們要想達(dá)到事半功倍的效果，就必須學(xué)會瞄準(zhǔn)重點關(guān)鍵人物，把功夫用在刀刃上，重點攻克重要的關(guān)鍵人物。
一般來說，一個大單子中并不是只有一個關(guān)鍵人物，往往會有四種值得我們重點關(guān)注的關(guān)鍵人，只要把他們拿下來，成單就是水到渠成的事情。
想要談成一個單子，我們可能會和對方多個關(guān)鍵人物接觸，產(chǎn)品決策者屬于是最重要的關(guān)鍵人物，因為他們擁有決定權(quán)，一般來說，只要能打動他們，這個單子就十有八九了。
產(chǎn)品決策者就是在選購產(chǎn)品這件事情上有決策權(quán)的人，是銷售人員的主攻目標(biāo)。如何拿下這類人呢？我們可以從兩方面著手，從公司角度出發(fā)，強調(diào)我們的產(chǎn)品能夠給他們公司帶來哪些好處；從個人角度出發(fā)，他個人通過這個合作，能夠得到威望的提升。
具體來說，就是以公為先，他做為這個項目的負(fù)責(zé)人，最關(guān)心的事情就是能讓項目完美達(dá)成，我們的產(chǎn)品能夠給項目推進(jìn)提供什么樣的幫助，這都是他最關(guān)注和感興趣的事情。
另外，我們還可以從私人方面去公關(guān)，從他的職位、角色、心理去進(jìn)行說服，比如購買了我們的產(chǎn)品，能為公司節(jié)省多少資金，取得多少成績，可以提升他在公司內(nèi)部的威望等等。
除了搞定決策者之外，我們也不能忽視具體的操作人員——產(chǎn)品使用者。他們雖然不是最終的決策者，但卻是整個合作的具體實施者，他們的聲音是要反饋給上級決策者，比如產(chǎn)品到底好不好用，使用效果怎么樣，這些反饋都是能夠影響決策者的最后決策。
所以，我們千萬不要因為他們“官小”就忽略他們，而是要和他們維護(hù)好關(guān)系。對于產(chǎn)品使用者來說，我們的話術(shù)要側(cè)重產(chǎn)品的具體操作和效果，因為他們可能是對本領(lǐng)域的產(chǎn)品有一定的了解，內(nèi)在的邏輯或者原理都比較清楚，我們和他們談?wù)摦a(chǎn)品相關(guān)是沒有障礙的，要讓對方知道我們是采用了何種先進(jìn)技術(shù)，怎樣可以快捷操作產(chǎn)品，提高工作效率；如何做，可以獲得更大的效果。
總之，就是讓對方覺得我們的產(chǎn)品很好，用著很方便，對他的工作有幫助，能夠提高他們的工作效率，進(jìn)而讓他們對產(chǎn)品以及銷售人員都產(chǎn)生好感，不至于背后說我們的壞話。
技術(shù)把關(guān)者其實第二重要的關(guān)鍵人物，雖然他們沒有決策權(quán)，但是他們的話語權(quán)很大，甚至能夠影響決策者，也是一位很重要的影響者。
一般來說，技術(shù)把關(guān)者多由技術(shù)系統(tǒng)或者財務(wù)系統(tǒng)的人擔(dān)任，他們可能會從財務(wù)角度或者行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，對產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)評判，并提出足以影響決策的專業(yè)建議，所以也需要我們銷售人員多加以重視，因為他是專業(yè)的把關(guān)者，說出的建議更具有權(quán)威性，如果有了他們的支持，我們拿下單子的幾率會更大。
在和技術(shù)把關(guān)者打交道的時候，我們應(yīng)該從他們所關(guān)注的角度進(jìn)行說服，比如詳細(xì)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)工藝等相關(guān)數(shù)據(jù)，使之能符合對方的技術(shù)要求。如果是和財務(wù)系統(tǒng)的把關(guān)者進(jìn)行溝通，我們要想辦法了解到他們的財務(wù)預(yù)算指標(biāo)，然后把產(chǎn)品報價控制在預(yù)算之內(nèi)，讓他們不能拿不符合標(biāo)準(zhǔn)和門檻進(jìn)行說事。
第四種關(guān)鍵人物就是前線搭橋的人，他們可能并不是目標(biāo)公司內(nèi)部人員，但對目標(biāo)公司的內(nèi)部關(guān)系非常熟絡(luò)，擁有一定的人脈資源和影響力。
雖然，這種人是以利益為導(dǎo)向的，但并不是說我們允諾的利益越高就越能打動他們，因為他們更在乎自己的聲譽，不想因為一點點利益去損害自己的人脈。這些牽線搭橋的人反而更注重產(chǎn)品質(zhì)量，他們給朋友推薦了超值的產(chǎn)品，會更能穩(wěn)固他的人脈關(guān)系。
所以，在說服牽線搭橋的人時，我們要從他們的擔(dān)憂之處出發(fā)，重在強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，能夠幫助目標(biāo)客戶群體解決哪些問題，如果他把這款產(chǎn)品推薦給他的朋友，能夠增進(jìn)彼此之間的感情，讓關(guān)系更長久，然后再允諾一些實際的好處，比如回扣返點，旅游之類的就很容易說服他們。
在做大客戶銷售的時候，我們想要達(dá)到事半功倍的效果，就必須學(xué)會瞄準(zhǔn)重點關(guān)鍵人物，把功夫要用在刀刃上，重點攻克重要的關(guān)鍵人物。
①產(chǎn)品決策者；②產(chǎn)品使用者；③技術(shù)把關(guān)者；④牽線搭橋的人。